共 337 条公开笔记
激发内在驱动：将回报率拆解到每个动作
很多团队的业绩之所以不稳定，这个月是销冠，下个月却可能垫底，根本原因就在于他们只顾着收割眼前的单子，而忽略了客户池的持续运营。
AB类客户的积累：今天的结果来自昨天的积累
第三步：约见面与拜访（预约拜访）——将潜在机会转化为实际接触
第二步：打电话（电话沟通）——预约见面的临门一脚
给渠道：很多时候，新人不知道去哪里找客户。作为主管，我们不能只提要求，更要给方法。
抓质量：光有数量还不够，我们还要追求名单的质量。
抓数量：我们必须为团队设定一个明确的日清指标，例如要求每个销售人员每天必须找到50个新的客户名单。
思考如何通过系统化的方法，将“量”做到极致。 第一步：找资料（客户名单）——一切的源头
横坐标：拜访量——最简单、最有效的增长杠杆
过程指标：引爆业绩增长的“量”变杠杆
陪访：我最重要的管理抓手之一。通过陪访，我能亲临一线，发现销售人员在实战中存在的问题，判断客户的真实需求。更重要的是，当团队遭遇签单瓶颈，士气低落时，我可以亲自出马，甚至身先士卒去签几个单子回来。
AB类客户积累：我非常关注一个指标，那就是今天虽然没有签单，但有没有积累新的AB类客户？这是衡量一个销售工作是否有效的重要标准。
过程指标检查：结果源于过程。我会每天检查几个关键的过程指标：今天的客户名单收集完成了吗？数量和质量如何？今天的电话量和拜访量达标了吗？老客户的回访计划执行了吗？这些看似琐碎的日常动作，恰恰是业绩达成的基石。
持续的培训，是提升团队人均产能的根本保障。
在“理事”的维度上，核心是紧盯过程指标，确保动作不变形。
培训：我常说“马无夜草不肥”，培训必须是每天都要做的事。
心态调整：销售是高压工作，每天都会面对拒绝和挫折。
激励：人是需要激励的。除了公司层面的提成制度，我还会设计一些内部的、短平快的激励策略。
招聘：打仗需要兵力。我会时刻关注团队的人员配置，看是否需要补充人手。
在“管人”的维度上，核心是激发人的潜能和状态。
我的管理颗粒度不是按周，而是按天。
落实到三个关键指标上：预计签约日期（精确到天）、公司名称、预计签约金额（见表4-1）。
拆解是路径：将月度目标分解到每一天
%20by%20%E2%80%9ELisa%20Wischofsky%E2%80%9D%2C%20licensed%20under%20%E2%80%9ECC0%201.0%E2%80%9D%20(https%3A%2F%2Fcreativecommons.org%2Fpublicdomain%2Fzero%2F1.0%2F)%3C%2Fdc%3Arights%3E%3C%2Frdf%3ADescription%3E%3C%2Frdf%3ARDF%3E%3C%2Fmetadata%3E%3Cmask%20id%3D%22viewboxMask%22%3E%3Crect%20width%3D%22980%22%20height%3D%22980%22%20rx%3D%220%22%20ry%3D%220%22%20x%3D%220%22%20y%3D%220%22%20fill%3D%22%23fff%22%20%2F%3E%3C%2Fmask%3E%3Cg%20mask%3D%22url(%23viewboxMask)%22%3E%3Crect%20fill%3D%22%23E4CBA0%22%20width%3D%22980%22%20height%3D%22980%22%20x%3D%220%22%20y%3D%220%22%20%2F%3E%3Cg%20transform%3D%22translate(10%20-60)%22%3E%3Cpath%20d%3D%22M506%20219c30%206%2060%2019%2084%2038%207%205%2015%2011%2020%2018%201%203%203%205%203%208-1%203-5%202-7%201l-18-13c-19-16-41-28-65-35%2012%206%2024%2015%2029%2027%201%202%203%206%200%207l-11-4a280%20280%200%200%200-76-19c8%203%2015%206%2022%2011%202%201%204%202%204%204h-17c-20-1-41-1-61%202-15%202-29%206-43%2012l-7%204-18%2013c-7%205-12%2012-16%2019-4%209-7%2018-5%2028l4%2022-1%204c-16%2014-27%2032-35%2052-4%2011-6%2022-7%2033%200%2010%200%2020%202%2030l8%2032%207%2022%202%208-6%206-15%2018c-2%202-3%205-6%205-3%201-7%201-8-2a266%20266%200%200%201-40-107c-2-13-4-26-4-39a193%20193%200%200%201%2049-131c13-16%2029-29%2047-40a253%20253%200%200%201%20185-34Z%22%20fill%3D%22%23000000%22%2F%3E%3Cpath%20d%3D%22M528%20244c41%206%2080%2022%20113%2047%2028%2021%2050%2049%2065%2081%2013%2028%2020%2060%2019%2091-1%2015-3%2030-8%2044h-2l1-21c1-30-2-59-13-87-10-30-28-57-50-79-42-40-98-62-156-63a243%20243%200%200%200-196%2094%20207%20207%200%200%200-40%20139l2%2025c8%200%2019%200%2025%207l-3%203-17%201c-12%201-24%205-33%2013a64%2064%200%200%200-17%2039c-5%2032%2012%2065%2039%2083%2016%2010%2036%2015%2055%209%204-2%209-5%2014-3%203%201%204%204%205%207a251%20251%200%200%200%2090%20100c8%207%2018%2013%2028%2018%2018%208%2038%2014%2057%2019l32%208c5%201%209%201%2013%203l-4%201c-25%202-48-3-72-10-12-3-23-7-34-12a306%20306%200%200%201-84-63l2%2028c1%2017%200%2035-6%2052-4%2012-11%2024-19%2034-10%2010-22%2019-34%2026-10%207-21%2014-32%2018l-16%205%209-9%2031-20%2022-17a95%2095%200%200%200%2032-56c2-14%202-28%202-43v-27c-10-14-22-29-27-46-17%208-38%207-55-1-17-7-32-19-43-33-12-17-19-36-21-56s2-40%2015-56c9-10%2022-18%2035-21-4-14-6-29-6-44a234%20234%200%200%201%2083-173%20249%20249%200%200%201%20199-55Z%22%20fill%3D%22%23000%22%2F%3E%3Cpath%20d%3D%22M653%20320c22%2022%2040%2049%2050%2079%2011%2028%2014%2057%2013%2087l-1%2021-5%2015-2%2013%202%2056c0%2021%201%2042-1%2063l-3%2047c-2%2016-7%2031-14%2045-11%2018-26%2033-44%2044-13%208-27%2012-41%2016l-38%2011-17%203c0%201%201%202%203%202%208%205%2017%205%2026%204-3%207-4%2014-2%2022%203%207%2011%2011%2017%2014%2012%206%2024%207%2036%209%207%206%2014%2014%2016%2024%202%208%202%2016-2%2023-5%2010-14%2018-24%2023-13%208-27%2014-42%2018a468%20468%200%200%201-222-1c-17-4-33-9-48-17-12-6-23-13-32-22-5-7-9-14-10-23%2011-4%2022-11%2032-18%2012-7%2024-16%2034-26%208-10%2015-22%2019-34%206-17%207-35%206-52l-2-28%2022%2023c19%2015%2040%2030%2062%2040%2011%205%2022%209%2034%2012%2024%207%2047%2012%2072%2010l4-1c-4-2-8-2-13-3l-32-8c-19-5-39-11-57-19l-29-17c-11-9-23-17-33-27a251%20251%200%200%201-56-74c-1-3-2-6-5-7-5-2-10%201-14%203-19%206-39%201-55-9a88%2088%200%200%201-39-83c1-14%207-28%2017-39%209-8%2021-12%2033-13l17-1%203-3c-6-7-17-7-25-7l-2-25a207%20207%200%200%201%2040-139%20243%20243%200%200%201%20196-94c58%201%20114%2023%20156%2063Z%22%20fill%3D%22%23ffffff%22%2F%3E%3Cpath%20d%3D%22M710%20522c3%200%203%204%204%206%203%2011%204%2023%205%2034l2%2021c1%2022%202%2043%201%2065-1%2021-1%2044-5%2065a136%20136%200%200%201-80%2099c-15%207-31%2011-48%2013v15c1%203%203%204%205%206%2012%206%2023%208%2036%2011%2012%203%2024%205%2036%2011-3%203-7%204-11%204-7%201-15-1-23-1-12-2-24-3-36-9-6-3-14-7-17-14-2-8-1-15%202-22-9%201-18%201-26-4-2%200-3-1-3-2l17-3%2038-11c14-4%2028-8%2041-16%2018-11%2033-26%2044-44%207-14%2012-29%2014-45l3-47c2-21%201-42%201-63l-2-56%202-13ZM252%20549c8%200%2017%201%2023%207%205%204%2010%209%2012%2015%201%203%200%206-2%208l-13%208c-7%206-7%2019%200%2025%206%205%2014%208%2021%2011%202%200%205%201%206%203-1%202-3%203-5%203-10%200-20-3-28-9-5-3-8-8-9-13-2-8-2-17%204-24%204-6%2011-9%2018-12-4-5-7-11-14-13-7-3-15-3-22-5l9-4Z%22%20fill%3D%22%23000%22%2F%3E%3Cpath%20d%3D%22M455%20468c14%200%2027%205%2038%2013%2015%2010%2026%2025%2030%2043v14c-1%201-2%202-4%201-3-3-5-8-7-12-8-14-18-28-32-36-10-6-22-8-33-6%207%2012%2011%2026%2011%2040%200%209-4%2016-8%2024-2%202-5%201-7%201-7%200-13-2-20-4-3-2-8-4-10-8l-1-14%204-19-6%208c-3%204-10%204-13%200-3-3-3-8-1-12%206-8%2013-16%2022-22%2011-8%2024-11%2037-11ZM684%20488c2%201%203%203%200%204l-15%208c5%200%2010-1%2015%202%203%201%206%205%206%209-4%204-9%207-15%207-15%200-30%203-44%2010-3%201-8%202-11-1-4-3-4-9-2-12%202-4%205-6%208-8l45-17c4-1%209-3%2013-2Z%22%20fill%3D%22%23000000%22%2F%3E%3Cpath%20d%3D%22m688%20421%201%202-13%2014c-7%206-14%2010-22%2014l-26%2019-13%206-9%201-10%2020-1%201-1-1c-2-5%200-13%201-19%202-6%202-12%208-16%203-3%207-3%2010-5l31-20c8-6%2016-11%2025-13l19-3ZM371%20430c9%200%2019%200%2028%202%209%201%2017%204%2026%206%205%202%2010%201%2015%202%208%200%2015-1%2023%202%208%202%2016%203%2023%206%2012%203%2024%205%2035%2011%200-2%200-4%202-6%202-1%205%200%206%202%205%207%208%2017%2011%2025%201%204-2%209-6%209-5%201-8-4-12-6-5-2-7-7-12-9l-30-9-19-5-15-3-15-4-24-9-30-9-6-5Z%22%20fill%3D%22%23000000%22%2F%3E%3Cpath%20d%3D%22M676%20575c3-2%207%200%207%204%200%203-3%204-6%204-3-1-4-6-1-8ZM366%20583c2-1%205%200%207%201%202%203%202%207%200%2010-3%202-6%202-9%200-3-3-2-9%202-11ZM624%20584c1-1%204-1%205%201%200%202%200%204-2%204-3%201-5-3-3-5ZM649%20584c5-2%2010%203%208%207s-7%206-10%203-2-8%202-10ZM475%20586c2-1%206%201%205%203%201%202-1%204-4%204-3-1-3-5-1-7ZM691%20587c3-2%207%200%207%203%201%203-3%205-6%204-2-1-2-5-1-7ZM412%20587c5%200%208%206%206%2010-1%202-4%203-6%204-2-1-5-2-6-4-2-4%202-10%206-10ZM339%20595c4-1%207%201%207%205-1%204-5%205-8%203-2-2-2-6%201-8ZM670%20600c4-2%208%201%208%205s-5%207-8%204c-3-2-3-7%200-9ZM450%20604c3%200%203%202%205%204l-2%203c-3%203-7%201-8-2%200-3%202-6%205-5ZM384%20617c4%200%207%202%208%206%200%204-3%208-7%208-3%200-6-2-7-5-1-4%202-9%206-9Z%22%20fill%3D%22%23000000%22%2F%3E%3Cpath%20d%3D%22M607%20606c0%203-2%206-4%209-4%206-11%2010-18%2012-5%201-9-2-13%200-4%200-8%201-12-1-2-1-2-4%200-6%203-4%208-7%2012-7%204-1%207-1%2010%202l1%207c5-2%207-5%2011-8l13-8Z%22%20fill%3D%22%23000000%22%2F%3E%3Cpath%20d%3D%22M597%20674h33c4%200%208-1%2011%202s4%207%202%2010c-3%207-10%2012-13%2018l1%205c1%204%201%209-2%2012-4%205-11%207-18%208l12-11v-5c-2-3-5-4-6-8-1-7%203-12%207-17-7%200-13%200-19-2-3-2-8-4-10-7-1-2%200-4%202-5Z%22%20fill%3D%22%23000000%22%2F%3E%3Cpath%20d%3D%22M463%20214c36%201%2071%209%20103%2027%2014%207%2027%2016%2038%2027%203%204%207%207%208%2012%201%202%201%204-1%205a319%20319%200%200%200-56-24c1%204%203%208%200%2012l-26-8-44-9c2%202%205%203%206%206-10%201-20%200-30-1-31-1-61%203-90%2014l-4%203-12%207c-6%204-11%208-15%2013-8%208-14%2019-16%2031-2%208%200%2017%202%2025l2%2010-6%206a142%20142%200%200%200-33%2056c-4%2013-4%2028-4%2042%201%2017%206%2033%2011%2049l8%2026-1%201-11-4c-10-5-20-10-29-17-6-4-13-10-13-18l5%203c-24-34-34-76-28-117%205-34%2020-66%2042-93%2022-26%2049-46%2080-60%2035-17%2075-24%20114-24Z%22%20fill%3D%22%23000000%22%2F%3E%3C%2Fg%3E%3Cg%20transform%3D%22translate(10%20-60)%22%3E%3C%2Fg%3E%3C%2Fg%3E%3C%2Fsvg%3E)