让战略直达销售：打造高效销售管理体系，从战略、战术到招募、赋能与管理（上下册）

上册讲述了企业的业务战略和业务战术。
在业务战略部分，首先概述基础理论，提出了战略思考框架，并介绍了战略分析方法。接下来重点阐述了市场战略、产品战略和销售战略这三大核心。并针对新业务发展和成熟业务竞争扩张两种典型情况探讨了相应战略范式。

业务战术设计是连接战略与执行的桥梁。销售管理战术涵盖多个领域，包括线索引擎设计、销售引擎设计、客户成功、渠道策略、产品定价设计、销售角色设计、销售组织设计、销售区域划分、销售目标计划等。

下册讲述了销售组织的团队招募、赋能和业务管理。

招募部分涵盖了人才模型设计、面试技能、招聘流程、新人入职的全过程，为管理者提供系统招聘指导。

赋能部分基于成人学习理论，阐述教练辅导价值，介绍人才培养能力模型设计。重点讲解销售教练应用方法，包括指导式和引导式两种教练法，以及因材施教的艺术和言传身教理念。

业务管理部分首先介绍销售管理者最常见的管理活动：销售业务讨论会、销售团队会议、与团队成员一对一沟通。接下来介绍了销售漏斗和预测、销售指标的应用、销售绩效管理。最后介绍了销售薪酬方案、销售激励，以及销售文化。