作品简介
本书可以帮助销售人员，尤其是电话销售相关人员更好地掌握电话销售技巧和知识。书中所有的心理学知识和销售技巧都来源于实战，作者从消费心理学、情感心理学、社会心理学、说服心理学角度，讲述了电话销售人员需要了解的客户心理规律，包括自我保护、循序渐进、趋利避害、物超所值、互惠定律、投射效应、面子情结、信赖、承诺是金、对比定律等。书中还进一步传授了依据客户心理规律成功说服客户的黄金法则，如固定思维、传播扭曲、自相矛盾等。
共 16 章
版权试读
前言 深入客户的内心世界试读
第一章 “自我保护”——如何避开客户的防火墙试读
第二章 “循序渐进”——引导客户行为转变的铁律试读
第三章 “趋利避害”——驱动客户的伟大力量试读
第四章 “物超所值”——帮客户做笔划算的买卖
第五章 “互惠定律”——你来我往的人情交换
第六章 “投射效应”——帮客户进行情感转移
第七章 “面子情结”——为客户脸上争取光彩
第八章 “信赖权威”——无形之中的服从法则
第九章 “承诺是金”——保持前后一致的道德观
第十章 “对比定律”——参照下面的隐形失真
第十一章 “固定思维”——用客户的经验说服客户
第十二章 “传播扭曲”——用语言的方式施加影响
第十三章 “自相矛盾”——使客户的经验产生冲突
特别致谢